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像算命先生一样做销售:我掐指一算,你钱包是我的...

发布时间:2022-07-29 15:10:21
作者:生活哲理

观察目标客户的外表


算命先生在接触到前来算命的人后会说出“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的猜测。实际上,这都是算命先生在观察算命人的外表后得出的结论。得出这些结论的基础很简单,就是摆在眼前的事实:来者倦容满面、衣着不整、气色不佳。


对于销售人员而言,目标客户的外表首先是客户公司网站上对自己的介绍,如公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。销售人员应从中判断出自己该从哪里入手,该努力争取与哪些人面谈的机会。


同时,销售人员也要关注该公司的各种报告,比如财务报告、业务报告,分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段,并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。


有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助销售人员在销售工作中加强与客户的沟通,使客户产生好感与信赖。


分析目标客户说话内容


算命先生对算命人的现状猜测完毕之后,算命人必然会回应算命先生的猜测,或者向他询问新的问题。算命先生就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如,算命人说,我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说,你工作量大压力大,领导不赏识下属不支持。其实,这种结论世人皆知,工作之中遇到的无非就是这些问题。


销售人员在销售工作中,还应该比算命先生做得更好,那就是:与目标客户会面之前,就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的,而是销售人员从各种渠道了解到的,如媒体报道的该公司领导的发言,这个发言会涉及到他们的竞争对手、未来产品策略及销售区域、今后重点发展领域等。这些说话内容还包括该公司网站上发布的信息,如他们将进行转型或业务拓展。


销售人员在了解目标客户公司的这些情况后,再与客户进行沟通就易如反掌了,有时借用该公司领导的某句话,就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增,接下来的产品推销就很轻松了。


关注目标客户的行动


我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为,主要是由个人情绪所致,也是一般人都很难控制的行为。


算命先生在算命时会根据算命人不经意间表现出的肢体语言进行分析推测。比如:行走速度快的人,工作压力可能比较大;频繁抽烟的人,身体不好特别是肺不好;表情凝重、常常皱眉的人,心态不是很乐观等等。


客户的肢体语言是一种非常重要的信息,销售员若是能正确地判断,就会取得良好的沟通效果。换句话说:对信息做出正确的反应,准确解读客户的身体语言是销售员销售成功的最坚固的、必不可少的因素。


下边是几种肢体语言所表示的意思:


①双手叉腰或者交叉挡在胸前:表示客户对你有防卫意识,但并非拒绝。


②抚摸头:表示客户内心比较焦虑。


③跷起二郎腿:表示客户根本对你的意见没兴趣,不耐烦。


④拉松领带或脱去外套:如果是谈判中客户有这样的动作,表示他已失去耐心,准备以某种程度的让步促使协议的达成。


⑤触摸鼻子:表示客户在努力地隐瞒他的真实意图。


不要羡慕那些算命先生,在工作中,销售员自己就是一名算命先生,只要你仔细观察客户行为、外表,认真倾听客户的话语,你就会比他们更能把握客户的心理,从而促进成交。


注:命有两部分:一部分是我们自己可控的,一部分是我们控制不了的,而且人所不能控制的部分,远超过所能控制的部分。但有一样东西,是我们百分之百可以控制的,那就是品德修养。易经告诉我们,人可以用品德修养来调整命运,厚德才可以载物,重视道德实践,具有美好的德行,这才是改变命运的根本,人要想改变命运,就要有大德和大智!